【优投｜对话】优投代瑞红VS海君资本张立强：创业维艰 如何提高创业成功率丨投资人说

本期对话现场

代瑞红：张总在创投领域多年，这几年创投行业也不断发生变化，在做投资过程中，您也在不断地迭代和升级。请您为我们介绍一下雷锋资本和海君资本。

张立强：雷锋资本主要聚焦于互联网方面的初创型企业的投资和服务，单个项目投资金额比较小；海君资本，是资源资本赋能型投资，主要是围绕是IPO前的企业进行投资，单个项目投资金额比较大，目前我们投资了十多个项目。

代瑞红：早期投资对于项目来说非常重要。但早期投资有很多挑战，比如不能用财务数据等判断项目质量，而是要预见未来。对这方面您有什么经验？

张立强：投资圈有一个说法叫“天使看模式，A轮看产品，B轮看数据，C轮看规模”。在天使轮的投资更注重创业的商业模式。投资其实有点像 HR 看人，我主要是和创始人聊天来进行交流来判断。

代瑞红：我们常说创业维艰，创业者创业之初都会面临着一个时机的选择，您怎么看待目前创业的一个形式的变化，创业环境的一些变化。

张立强：其实现在的创投和当年的创投也发生变化，创业环境也发生变化。在15年前，大学生只要有一个比较好的商业计划书，很容易能拿到投资，而到了产业互联网时代，则要求有足够的产业基础。虽然经过双创的发展，创业的门槛降低了，但创业成功的门槛提升了，如今已经进入到了精英创业的时代。

第二点，如今的比拼不但要讲技术，更要讲资源聚合力，企业要有持续的产品和技术迭代能力，企业不仅要在国内打通市场，更要有全球化视野，时刻保持市场竞争力，优化、迭代自己的商业模式。

代瑞红：说到创业，就会涉及到几件事“找钱、找人、找方向”。首先说方向，因为很多的创业者很优秀，但如果选的方向不对，团队的努力可能会白费。对创业方向的选择，您有什么建议？

张立强：我们都知道创业一定要顺大势。雷军讲过一句话站在风口上，主动能飞起来。在科技创新的时代，从大环境、国际角度、甚至历史长河的角度，看整个产业发展的角度出发，更能找准创业的方向。

另一方面，国家政策引导的资金主要集中在服务国家战略方向，聚焦于国家主要关注的板块创业更容易些。面向政策，面向市场，面向需求，面向产品与技术本身，刚需型、面向未来的项目更容易成长起来。

代瑞红：研究政策和趋势，是任何创业者都要做的动作。但所选择的方向是否和创业者本身能力和资源等相匹配，也是重要的。如果站在创业者本身，抛开政策，抛开外部环境，该如何选择创业方向？

张立强：围绕客户真正的痛点需求，提出有价值的解决方案。比如像我们当年所看到的Uber，哪怕只是个打车数 ，痛点极其明显，我们去提出这样的解决方案也是可以的。

我个人的感受来看，还要从资本愿意去捕捉的方向再去看，在创业的时候看看这些投资机构如何布局的，再看看自己的赛道中间是不是自己适合去做，当然，在国内创业，我建议大家还是要顺大势。

另一点给大家的建议是不要进入模仿式创业，尽管国内很多的产品在国外有相对应的内容，但在如今的科技创新时代，一定要提出自己的创新理念，才能创出有价值的创业。

代瑞红：第一创始人在一个项目里非常非常重要。如果您选择投一个项目的时候，您最喜欢什么样的第一创始人？

张立强：第一个人品要好，并且要有激情，能够感召更多优秀的人愿意加入进来。要热爱这个行业。

第二点看创始人的持续学习力，有一句话叫企业家的天花板就是企业的天花板，企业到了不同的阶段创始人都能有更好的信息补充进来，这是很重要的一点。

第三点也是我关注比较多的，是创始人的认知能力，能认知到自身企业的不足而不是一直信心满满，并且愿意听取别人的建议，有迭代能力，这是很关键的一点。

代瑞红：除了第一创始人，完整的团队对于吸引投资也是非常重要的，对于早期项目如何吸引优秀的人加入到团队，来组建一个有战斗力的团队，您有什么样的经验？

张立强：第一个要注重商业模式的设计。如果我们一个创始人把自己的商业模式设计得非常好，大概率是能够吸引到比自己优秀小伙伴的。

第二点要建立自己的壁垒和护城河。能够用自己的长处和目前的资源，通过商业模式能够让更多的老师或者我们的熟人、牛人加入进来。我们先从周边人去讲，因为我认为这样的沟通成本是偏低的，信任是比较好的。

第三点是创始人一定要多跟机构交流，因为机构投的不只是钱，还给大家一些建议。如果我们在跟机构交流过程中，我们的商业模式被他认可了，效果可能会比我们自己要的思维好一些。

代瑞红：在组建团队上，也是一个不断完善的过程，随着企业的发展，不断吸引更优秀更适合的人加入团队。接来下聊聊“找钱”，对于早期创业者来说，如何能够比较快地拿到投资机构的投资，是他们普遍关注的一个问题。想听听您这方面的一些经验。

张立强：现在很多机构越来越务实了，很多机构在看项目是否决定投的时候，有几个关键因素：第一个还是商业模式要彻底闭环，要把数据跑起来，并且要见到咱们的灯塔客户或者典型用户对我们的产品反馈。

第二点就是我们商业化落地，投资机构看的是我们团队中间是否已经聚合到行业中间更加优秀的人才。我建议首先要完善，组建一个比较优秀的团队。

第三个点要看如今的行业天花板及行业壁垒是否够高，如果赛道比较小，投资机构就会觉得上涨空间有限。

第四点是看创始人提前做好准备，我们创始团队还是要花点时间，提前看看哪个机构到底投什么样的阶段，投什么样赛道。这样才能更好地取得融资。

代瑞红：我也补充一下，创业者在融资前要做好充分的准备，做好基本功课，制定融资策略，准备融资材料。接下来我们聊聊创业失败的话题。我们常说创业九死一生，成功者少，失败者多，企业在发展上每天都可能面临着生死。创业者如何保持一个比较健康的创业心态，想听听您的看法。

张立强：我个人感受是创业的核心点就是为自己的梦想去付出，或者为自己的理想追求，去每天去践行自己对自己当年许下的诺言。即使失败了，我们也不要气馁。如果我们现在做的项目短期内遇到了瓶颈，要跟我们的客户、用户多做交流，不定有一天我们的产品解决方案又有迭代的可能性。

很多早期的项目并不是失败了，而是在当时的节点由于创始人对商业模式及产品的理解度有了偏差，没有聚合到很好的资源。因此，一定要找出挫折的原因，做好产品及商业模式的不断迭代，创业的小换班不要气馁，保持一个健康的创业心态。

代瑞红：补充个互动区的问题：创业者在企业融资的时候是否估值越高越好，您觉得怎样的价值是比较合理的？

张立强：这是一个常见的问题，估值并不是越高越好，而是要根据用户、GMV、市销率等数据做判断，得出一个合理估值，让后续跟进的投资人能够快速决策，都能够挣到钱。

代瑞红：估值不是越多越好，估值高就意味着加大了融资的难度，减缓了成功获得融资的速度。另外每次融资时，融资金额和出让股权比例，也不是越多越好，一定要合理，预留出合理的空间。

张立强：我建议每次融资出让股权比例不高于10%。

代瑞红：创业也是需要持续学习的，请您为我们推荐一些比较喜欢的创业类的书籍。

张立强：雷军总的《小米创业思考》，讲述如何将产品与技术很好地融合；张磊总的《价值》，讲述从投资机构的角度看待问题，可以帮助创业的小伙伴得到投资理论的沉淀；对于早期创业者，还可以看看吴世春总的《心力》，这三本书在创业的各个阶段去读，都可以获得不一样的心得。